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暖气片加盟店经营的三个秘诀
  开暖气片加盟店,当前期的准备工作如考察厂家、选择品牌、确定品牌实力、扶持政策、店面选址等都做好了之后,还只是开了个头,接下来就该考虑下暖气片加盟店该如何经营的问题了!暖气片加盟店有什么经营秘诀呢,笔者认为应该从以下几点着手:
 
  暖气片加盟店经营的三个秘诀
暖气片
  一、销售人员与顾客建立信赖
 
  暖气片消费品属于耐用消费品的一种,耐用消费品与快速消费品在销售过程中的最大区别,就是消费者对于价值的判断。在确定为什么要和顾客建立信赖的原因之前,让我们先来了解下“耐用消费品”和“快速消费品”促使消费者的最终购买行为的因素差异。
 
  暖气片加盟店经营的三个秘诀
 
  首先,购买快速消费品的顾客更多的会对自己需求的本身进行选择和判断,当要选择某一个快速消费品的时候,消费者更多的要分析这款产品的特点是否符合自己的需求,其次会对价格、质量、品牌等多方面因素进行分析和判断,在此基础上选购消费者需要的产品。
 
  而耐用消费品消费者更多的会从顾客对产品的本身进行选择和判断,当消费者要选择某一个耐用消费品的时候,消费者更多的从产品本身进行分析,看产品是否具备能够让其做决定的因素,其次会对产品的销售人员、产品质量、产品品牌、产品价格等多方面因素进行分析和判断,为什么对于选购耐用消费品的消费者会加入对销售人员的判断呢,因为,对于耐用消费品而言,消费者对产品本身都不是很熟悉,因此,更多的需要外部的辅助信息,以帮助消费者做购买的决定。
 
  因此,消费者与暖气片终端销售人员之间的信任关系,将直接决定了,顾客是否选择购买,作为暖气片终端销售人员,除了要给顾客一个满意服务的同时,还要在对产品和行业了解的基础上,然顾客最大程度的相信你,信任你,只有顾客信任你了,顾客才能够接受你的推荐,认可你的品牌。与顾客建立信赖的过程是一个复杂的过程,这里有几点小的建议给我们的终端销售人员。
 
  1、赞美顾客
 
  赞美顾客是对顾客的一种认同,也是销售的开始,在赞美的氛围里,消费者的感性因素将得到最大程度的激发,只有感性因素发挥了作用,销售的目标才能够达成,人们是不会在绝对理性的情况下,轻易的选择任何产品的。所以通过赞美可以最大程度的调动消费者的购买热情,也容易在此基础上实现我们的销售目标。
 
  2、同理心
 
  同理心被看作是判断一个人是否是你的朋友的关键,当你的一个朋友高兴的时候,你愿意跟他一起分享,当你的朋友痛苦的时候,你愿意跟他一起分担,那么这样的朋友才被看作是朋友,才能够站在一个角度上,与你一起分担快乐与忧愁。在销售的过程也是一样的,只要你站在顾客的角度,帮助顾客分享与分担,那么顾客更加愿意接受你的建议。
 
  二、善于有针对性地、深入地挖掘顾客的需求
 
  挖掘顾客的需求是销售的基础,你不知道顾客的最终目标是什么,你在销售的过程中的一切努力或许都会变成徒劳,因为,你不知道顾客在想些什么。当顾客对于价格的问题感到异议的时候,你的产品的性能对于他将是不会过多的关心,顾客此时关心的是你的产品的价格,但是顾客不会直接告诉你,你的产品价格太贵,我买不起。此时顾客可能表现的非常得体,同时对你的产品提出某些异议,如果我们没有真正的识别顾客对于价格的判断的话,那么此刻我们一切试图解释产品价格如何合理的努力都是徒劳。
 
  挖掘顾客的需求是一项重要的销售技能,在销售的过程中,你必须通过你的努力,让顾客在最短的时间内向你准确表达他对产品的判断和选择,只有在这个基础上,你的推荐才会变得非常具有针对性。
 
  我们销售人员在挖掘暖气片类产品顾客的需求的时候,可以通过以下几个方面进行分析和判断,通过对顾客现状的分析,以确定顾客对暖气片产品的某些特征的喜好,以及对消费能力进行有效的判断:
 
  1、新婚新人新房:此时的顾客对于产品的时尚型需求将高于对产品的耐用性需求,对于价格的敏感度将相对较低,此时的顾客的感性因素将很大程度的超越理性因素,此时顾客将非常喜欢从产品的时尚型方面进行考虑。
 
  2、改善居住条件:此时的顾客是为了改善居住的条件,对原有的居住环境进行升级,此时顾客对于产品的品味性需求将有着非常大的需求,对于升级的顾客,价格目前不是太大的问题,对于改善性顾客,此时对于产品的选择将更多的停留在品味上。
 
  3、新购二手住房:新购的二手住房的客户,对于产品的选择将更多的关注在性价比方面,因为性价比将更多的是过渡时期的方案选择,过渡意味着将来还将有其他的选择,此时就是一个过渡的方案。
 
  三、善于塑造产品的价值
 
  塑造产品的价值是很多销售人员不容易应用的技巧,为什么这么说,因为笔者在终端销售培训中,经常听到导购们抱怨,产品不好卖,笔者询问不好卖的原因是什么,大部分的回答都是产品太贵了。产品贵说明了产品的价值感,产品贵说明了产品的独具的价值,为什么导购觉得产品贵,重要的原因就是不知道如何塑造产品的价值,不知道如何从价值的层面对产品进行介绍,不知道如何从价值层面让顾客接受,结果导致的是导购人员只是与顾客在价格方面进行博弈,最后的结果可想而知,销售人员没有从内心告诉顾客这个产品贵,是因为有他的理由的。
 
  以上就是“暖气片加盟店经营的三个秘诀”内容。希望能帮助到你。

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